En Marketing está más en tendencia hablar de hacer menos cosas, pero que tengan un mayor impacto. Quizás esto te puede sonar similar cuando hablamos de marcas de lujo: hacen menos volumen por más precio.
En realidad, estamos ante un mercado lleno de big players, que compiten por la atención y el dinero de un grupo reducido de personas. Estamos hablando de una industria que genera alrededor de 1 trillón de dólares anual a nivel global.
¿Cómo destacar en un mercado tan competitivo?
Necesitamos empezar por la base: ¿quién es nuestro consumidor estrella?
Según MediaBoom, el público objetivo de las marcas de lujo de hoy en día tiene entre 25 y 44 años, llevándose el 64% de esta audiencia general. Seguido por la Generación Z.
Se cree, por tradición, que target está en una audiencia más madura, ya que asumimos que ya tiene ingresos estables, carreras desarrolladas y dinero extra para consumir artículos o servicios que les den status.
Pero es momento de romper paradigmas y analizar un grupo más joven, que quizás incluso se puede empezar a “warm up” desde una edad más temprana para que cuando entren al mercado laboral, sea tu marca de las primeras cosas que quieran adquirir.
Es posible que no hayas imaginado comercializar artículos de lujo para personas de 20 años o menos, pero esa es la realidad actual. Si pensamos en cómo creció esta generación, tiene total sentido. Nunca conocieron la vida sin Internet. Las redes sociales explotaron cuando eran niños o preadolescentes y, por lo tanto, se puede gestionar su influencia.
Pero ¿qué es lo que más valora este grupo objetivo al momento de consumir productos o servicios de lujo?
- Nivel de servicio TOP:
Hoy que todos sentimos que el mundo está super automatizado y que cada vez hay más robots “solucionando” nuestros problemas, necesitamos volver a la base: el contacto humano. No tienen que ser interacciones largas o profundas, pero sí efectivas.
Haz que tus clientes sientan que hay alguien ahí preocupándose por ellos, mantén las redes sociales con respuestas en tiempo real, con una comunicación amable y cercana. Que sientan que son comunicaciones rápidas y sobre todo efectivas.
- Presencia online 360:
Hay que estar presente en todas las redes sociales que tu grupo objetivo consume. Entiende bien cuáles son y crea campañas consistentes con tu marca y que comuniquen tu esencia.
- Calidad:
A pesar de que es algo que se asume cuando hablamos de objetos o servicios de lujo, es imperativo recalcarlo: la calidad tiene que siempre sobrepasar la expectativa. Este es un tipo de producto / servicio en el que el boca a boca tiene un rol elemental. Las personas esperan productos impecables.
- Autenticidad:
A pesar de que las marcas de lujo son aspiracionales, humanizarlas es parte importante del posicionamiento. ¿Cuál es la historia detrás de la marca?, ¿cómo son los procesos de producción? Involucrar a tus clientes un poco más allá del producto los hará sentir parte de una comunidad.
Entrar a jugar en este mercado es definitivamente un desafío. Recuerda revisar tu estrategia constantemente y tener mucho espacio de contacto y retroalimentación de tus clientes.
No tengas miedo de innovar y probar cosas diferentes, posicionarse en un mercado tan grande requiere también pensar constantemente fuera de la caja.
